どうも、ゆずすけです。
今回の記事は、『ビジネスのゼロイチの作り方〜ケーススタディ編〜』です。
僕はスモールビジネスを教える仕事をしておりまして、教えているHくんが結果を出してきたので、『その成功要因とHくんが何をしてきたのか?』という部分についてまとめていこうと思います。
Hくんのプロフィールとビジネスの内容について紹介すると、
大学生、21歳
ビジネスのジャンルは大学受験
サービス内容は、受験の個別指導
数値的なところをいえば、3月中旬から教え始めて現在月収35~40万くらい。(月謝制でマネタイズをしているので安定収入です。)
ネットでの集客も割とうまくいっているので、このままちゃんとやれば年末には月収60~80万くらいまでは現実的な数字として順調に伸びると思います。
一応、証拠にHくんとラインのやり取りを載せておきます。(許可を取っています)
余談ですが、こうやって写真をのせると、自分でブランディングしなくても第三者の声によってブランディングされるので比較的嫌味がないって言われます。(僕はあまり好きではありませんが)
特に、セールスレターでは、『お客様の声を載せろ!』って言われますが、それと同じことであります。
あ、そうそう、モンドセレクション賞とかも、権威性を持っているので購入率が上がるって言われます。
すでに毒味が終わったものって安全ですもんねw
あーーあとは、あえて僕がHくんの成果を数字を使って表現したのは、『具体性を持たせる』というテクニックです。
・第三者の声
・生々しい写真
・客観的な事実
この3つは情報発信において武器になるので、もし今現在ビジネスをやっている方は取り入れてみてください。
大企業でもやっているテクニックですよー!
ゼロイチを作る時の考え方
とまぁ、前置きはここまでにしておきまして、『具体的にどんなステップでビジネスを作っていたのか?』という部分について書いていきますね。
ビジネスのジャンルを決めて、商品を考えて、集客して、販売する。
まぁやることはコレだけしかないんですが、それだけでは視座が低すぎます。なんというか機械的すぎるビジネスモデルをできる人って少ないのです。
もちろん僕も同じです。
稼げるジャンルとか、そんなものは分かっているけど、そこまでのパッションがなかったり、マネタイズまでに時間がかかって資金がショートしたり、まぁ簡単にいうと、心的にも物理的にも優先順位の低いことから着手して頓挫するケースが多いわけなんですね。
だから、稼げるビジネスモデルだけを考えてもダメなんです。
本当にdisる気は1mmもないんですが、『リストマーケティング無敵!』『高単価のものを売れ!』『今はオンラインサロンだ!』とかまぁとにかく色んなビジネスモデルが提案されますが、そんなものは手法の1つであって、一人一人攻め方も守り方も全然違います。人によっては転職した方がいいですからね。
ですから、今回の記事はそういったモデルケースの1つだと思っていただけたらと思います。抽象度の低いところでビジネスを理解した気になっていると罠にかかりますので(かつての僕がそうだったらから)
で、ビジネスのゼロイチを作る時に考え方は
『自分が使えるリソース状況を確認する』
ってことであります。
簡単に言えば、『現在使える手札を書き出してみる』ってことですね。
大富豪とかもそうじゃないですか?
最弱といわれる4のカードを持っていたとしても、7のカードを使えば別のプレイヤーに渡すことで相手の勝利を防げたりしますし、革命がおきれば3のカードが最強のカードになったります。(大富豪のルールが分からない方、ごめんなさい)
まぁ、つまりは、『弱い手札も使い方』だということです。
じゃあ、ビジネスにおいてどんなものが手札になるのか?
って部分が気になると思います。
リソースとは?
ここからはむちゃくちゃ抽象論になりますので、想像力を高めて集中して読んでみてください。
必ずヒントが隠されています!
① 性質
まず一つ目のリソースは『性質』です。
あ、性格じゃないです。性質です。
性格は変えられますが中々性質は変えられません。
じゃあ、性質とは何かといえば、自然にやっていることです。
僕らの物事の好き嫌いは、生理的なものに左右されている。もしくは、過去の記憶の結びつきによって決まっています。
雑な例えを出すと、犬が怖いと感じる人は、幼い頃に犬に噛まれた記憶があります。犬が可愛いと感じる人は、幼い頃に犬に慣れ親しんだ記憶があります。
そして、その記憶を元して、行動を起こしています。
じゃあ、自然にやっていることはといえば、幼いころの記憶によって”その行動”を強化させつづけたもの。ってことになります。
ですから、自分では特別なことだと感じることはないでしょう。むしろ、当たり前だろ?って思うようなことが性質です。
で、これが一つのリソースとなります。
というわけで、まずは『現状のあなたには最強の手札がある』ということを認識するところから始めてください。
手軽に診断できるのは、エニアグラムと16パーソナリティです。
一回調べてやってみてください!
ちなみに、僕、ゆずすけの場合は、『考え込む癖』『ついつい勉強してしまう癖』『トラブルを解決する癖』『ナンバー2として活躍する力』『情報を加工する力』『調和する力』が周りと比べて高いことが分かっています。
② 経験
経験には、プラスとマイナスが存在します。
プラスの経験は、『生徒会長をやった、テストでいい点数をとった、モテた』などなど
マイナスの経験は、『いじめられいた、引きこもっていた、自信がなかった』などなど
あえて分かりやすいようにプラスマイナスで表現していますが、そもそもそれは資本主義においての評価です。というか、そういう大多数の人間からそうマイナスと解釈されているだけです。
フラットに考えるとビジネス的には、どちらもリソースとなります。
で、なぜどちらもビジネスに使えるかというと、記憶の繋がりを意図的に活用することができるからです。
では、分かりやすいほうから!
今までの経験上、成功してきた分野って自信がありますよね?
別の言葉でセルフイメージなんて言い方をしますが、『未来に対して臨場感が得られること』ってありませんか?
男性にしか分からない例えになるんですが、『童貞を卒業する』って感覚と似ています。
初めてやることは難しいように感じますが、童貞を卒業した途端自信が湧きませんでしたか?w(僕は湧きました)
はい、この感覚です。
ビジネスにおいても同じようなことが起こります。まぁ抽象論なので頭の片隅にでもいれておいてください。
それでは逆のマイナスの経験の話!
『マイナスの経験はどうやって使えるのか?』ってことですね。
リソースとして使うには、『解釈を変える』必要があります。
言い換えると、意味を持たせる。「自分の身に降りかかったことが全て未来に繋がっているんだ!」とちゃんと解釈を改めることです。
いじめられた経験がある方は、大多数の人間よりも人の気持ちが分かり優しくなれます。
「なんとまぁ綺麗事をw」なんてことを思ってしまう部分でしょうが、『借金が何百万ある人が逆転したり、そのまま沈没していく』という違いは、過去の出来事をどうやって解釈したのかにすぎません。
僕の場合は、彼女に浮気という形でフラれた時に、『むかつくけど、俺には悪いところがあった。絶対にいい男になってやる!』とビジネスに打ちこみましたし、何をやってもうまくいかない経験から、弱者でも勝てる方法を真剣に考えるキッカケになりました。
はい、まとめますと、『自分の人生が良くなる方向へ解釈を変えていきましょう!』ってことですね。
それがあなたのリソース(資産)となります。
③ 環境
ちょっと現実的な話になってきます。
僕らがビジネスをする上で「ボトルネックになっているのはなんなのか?」って話です。
ちなみに、ググってみると、
「ボトルネック」とは作業やシステムなどにおいて能力や容量などが低い、または小さく、全体の能力や速度を規定してしまう部分のことを指す。
「ボトルネック」は全体の能力や成果に影響する問題となる要因です。
(引用:https://gakumado.mynavi.jp/freshers/articles/43640)
って出てきます。
ちょっと意味不明ですので、別のたとえをば。
簡単にいえば、カップラーメンを作るためにかかる時間みたいなものです。
熱湯を入れて3分間は絶対かかりますよね?そこにどれだけの労働力をブチ込んでも3分以下にすることはできません。つまり、全体の能力や速度を決めている部分。
もし、カップラーメンをたくさん作りたいなら、作る人数を増やすのではなく、一気に作れるカップラーメンの数を増やした方がいいわけです。
ビジネスに置き換えれば、ビジネスの売り上げを作るために不必要なことをしていないのか?必要なことを必要なだけできているのか?というか、ボトルネックがあるなら、そっちを先に改善した方がいいんじゃない?って考えるわけです。
例えば、会社の激務に追われながら、週1で1時間しかビジネスに使えないなら、そもそもビジネスを作ることが難しいって判断できますよね。
他の例は、自分のビジネスと全く違うジャンルの本業をやっていたとしたらもったいなくない?とかですね。会社は学びながらお金が貰える場ですから、活用しない手はありません。だから、最初にも書いた通り、『転職』というのも選択肢の一つに入るわけです。
あ、あと、実家に住めるなら実家に戻るのも手だと思います。固定費を下げることで無給でビジネスをする時間がとれるならそっちの方が早いので。
と、まぁこんな感じで使える手札をすでに持っていたり、はたまた一枚捨てて交換することだってできます。
レッツ環境チェンジですw
ここまでリソースについて書いてきましたが、総合的に考えるともっともっとあります。でも、やっていることは単純です。過去の出来事を再定義してビジネスに応用する。現在の状況でレバレッジの効くものを使う(もし、現在の環境が悪ければ変える)パッション、熱量を未来へのエネルギーに変える。ザクッとした言い方になりますが、雰囲気感だけ読み取っていただければと思います。
Hくんのケース
さっき書いたリソースの話をHくんに絡めていきますね!
Hくんの性質は、手を動かす力。つまりは行動力が半端ない。とにかく前のめりになって作業できること。これが、他人に負けない強みでした。
そして、Hくんのプラスの経験は、『真似ることによって成功体験を得ていたこと』です。受験勉強において、頭のいい人の思考を真似ることで偏差値を伸ばしていた成功体験がありました。
最後に、Hくんの環境は、すでに塾でアルバイトをしていたこともあり、業界への知識や想いが高まっていました。そして、実家暮らしということもあり、リスクが取れる状況でした。
まぁ他にも色々とヒアリングしたことがうまく使って、コンセプトを作り、ロールモデルを選定して、業界とトレンドを見渡して、現状のリソースを最大限に使える戦略を作りました。
このあたりは複雑なのと、感情的な部分も入るので個人セッションがないとお伝えできない部分ですね(泣)
というわけで、ここからは誰にもで当てはまりそうなビジネスの流れについて書いていきます。
具体的なビジネスのステップ
僕が教えているのは、『Webを使った集客から自分の商品を販売する方法』です。
ちまたでは、ネットビジネスという言葉で語られますが、もう少し高い視点からみると、ネットを使って見込み顧客と接点を持つ技術であったり、LINE@やメルマガを使った一方向のメディアでコミュニケーションを成立させる技術って感じですね。
ですから、オフラインのビジネスと本質はなんら変わりません。なんというか、道端でナンパしていた技術が、Tinderに変わってくらいの感じです。うん、効率がいいだけですw(この例え合ってるのかなw)
となれば、まずやることは1つです。
オフラインセールス
↑これが最初にやるべきことです。
ネットで人を集めようにも、集めたいお客さんの気持ちを理解していないビジネスマンが多すぎるのです。
もし僕が英会話の教材をネットで販売するなら、まずはターゲットになる人に会いにいきます。英会話教室やスカイプ英会話やオンラインサロンなど。とにかく自分の見込み顧客になりうる人に会いまくり、その方の悩みを死ぬほど聞きます。といいますか、自分がその悩みを持てるくらいまでリサーチをします。相手の悩みを手に取るように分かるラインまで来ないことには発信なんてできませんから。
そして、オフラインでセールスをします。相手の顔が見える状態で、相手の気持ちがわかった状態で、自分商品が世間に求められるもの、ウケるものだという確信を得ながら、(もし、ウケない商品を作っているならコンセプトから変えます)セールスをしていきます。
つまり、オフラインセールスをしながら、リサーチをしながら、商品を作っていくのです。
ネットビジネス界隈の人間がキモいのは、こういう泥臭いことをやらずにテクニックや言葉だけを巧みに使って、コピーライティングだけでモノを売ろうとしてるからです。虚業なんていわれても仕方ないです。
ちなみに、Hくんは最初オフラインセールスで5人ほど生徒さんがつきました。
はい、先ほども言った通り、ネットビジネスという技術は画面の向こうの人とネットで使ってコミュニケーションを取る技術であって、魔法でもなんでもありません。
まずは相手の顔を見えるところからやるのがベストです。実際にこっちの方が成果が出やすいですからね。
で、段階を踏んでオフラインで集客しなくてもいいように、オンラインで集客する練習をしていきます。ブログやツイッターを使って、無料でノウハウや考え方を出し惜しまずに発信しまくります。
そして、LINE@やメルマガという1対1のコミュニケーションツールを使って、信用、信頼を勝ち得る発信をした上で、自分にところに問い合わせしてくれる流れを作っていきます。
でも、ここまでやった流れはオフラインの経験がないと難しいです。めっちゃ難しいです。
キーワードは、『凝縮と拡散』
まずはカルピスの原液ができるまで見込み顧客と膝を付き合わせて話しましょう。そして、そうやって完成したカルピスの原液をネットを使って薄める感覚です。
あまりにも抽象論が多いので感覚的な話をば!
お客さんとなる人は恋人だと思ってください。友達でも、家族でもいいです。とにかく身近にいる誰かってイメージをもってください。で、その人をどれだけ理解しているのか?って話ですね。
うーん、まだ分かりづらいですね。逆に考えみましょう。自分にグサリと刺さった言葉やコンセプトってなんなんだろうか?って話です。素晴らしい未来を見せられて、かつ、その素晴らしい未来に対して自分がたどり着くことができると信じたとき、人間は初めて購買行動をします。
分かりやすいのが、ジャパネットたかたですね。テレビで一度は見たことがあるでしょう。で、あれって、商品のスペックはそこまで話してませんよね?例えば、ハンドミキサーの商品説明だったら、そのスペックを説明するときに「1秒間に60回転!」とか言わなくてもよくて、実演してあげればいいわけです。でも、これだけじゃ不十分。素晴らしい未来がお客様に届いてない。ジャパネットたかたの商品の魅せ方は、その先までいってます。例えば、ホームパーティでおしゃれなオシャレ一品料理を作って友達をもてなすところまで描いています。はたまた、子供のお弁当を高速でつくり時間的な余裕ができたり、子供が学校で美味しそうに食べているところまで描きます。
つまり、そういうことです。相手にグサッと刺さるような未来ってなんでしょうか?そして、その未来だったり、その魅せ方をオンラインでパソコンをカタカタ叩くだけで習得できるのか?って話です。
「こーやっていえば、理解してもらえるかな?」「こんな未来を求めているよね?」「僕のサービス以外を選ぶなんて愚行では?」とニタニタとしながら発信できればかなりいいです。
お客さんは恋人。スマホの画面の向こう側に人の感情が少しでも前向きになるような発信をしてみてください。
最後に、、、
ビジネスの基本は、
2、行動量をあげて
3、行動を繰り返す
突然できてきた公式ですが、むっちゃ大事ですのでメモを取っておいてください。
そして、そのメモに書き足すことが一つあります。
それは、『ルールをブラッシュアップする』という一文です。
ボトルネックを改善する上で、全体を変えた方が結果につながることがあります。
これがルールのブラッシュアップです。
本能と反する決断をするときは勇気がいるものです。といいますか、面倒だと感じるはずです。
僕が今回書いた記事はかなり泥臭いですw
マジで泥臭すぎて、「もっと魔法のようなやり方があるのでは?」と疑ってしまうほどだと思いますw
でも、実は答えは外側にはありません。すでに持っている手札の中で一番最適な答えは内側にあるはずです。
環境を変えたり、遠回りとも思える面倒なことをやってみたりするなどの、精神的な負荷をかけるようなものが最適解になりがちでございます。
この記事をキッカケに面倒な泥臭いやり方から本質的なビジネス構築のやり方に転換する人が増えることを祈ります!
それでは今回の記事は以上です。
PS、オフラインセールスから始めないでいいパターンもあります。例えば、すでに現場経験があったり、過去の自分自身がターゲットのパターンですね。いかにせよ、オフラインの視点が欠如していたなぁ〜って方は一度ターゲットにあってリサーチとセールスをやってみるといいですね。そうすれば、集客の仕方やセールスレターを書くときにかなり役立ちます。